El mercado de seguros en México se basa en diversos canales de venta , cada uno con características únicas que influyen en la venta, gestión y distribución de las pólizas. Según la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF) , los principales canales abarcan desde agentes tradicionales, tanto individuales como corporativos, hasta plataformas digitales y módulos de venta físicos.
Comprender las diferencias entre estos canales es fundamental para corredores, agentes y profesionales de seguros que buscan optimizar sus estrategias en un mercado competitivo. El peso relativo de los canales varía notablemente según el tipo de cobertura, ya sea en los segmentos Vida, No Vida, Accidentes, Gastos Médicos o Salud .
Panorama de los canales de venta de seguros en México
Los Agentes Individuales son profesionales con licencia que venden seguros directamente a sus clientes y reciben comisiones por sus ventas. Pueden representar a una o varias aseguradoras y brindar un servicio personalizado y asesoramiento.
Los Agentes Corporativos son empresas o sociedades legalmente constituidas que actúan como intermediarios de las aseguradoras, aprovechando su personal y redes para distribuir pólizas de manera eficiente.
La red de sucursales bancarias o bancaseguros utiliza la infraestructura bancaria para vender seguros a los clientes, a menudo combinando pólizas con servicios financieros como préstamos, tarjetas de crédito o cuentas de ahorro.
El equipo de ventas interno está formado por el personal de la aseguradora, dedicado a la venta directa sin intermediarios externos. Este equipo opera en oficinas, desde el propio canal online directo de la entidad, sucursales u otros medios.
El canal de internet se refiere principalmente a plataformas digitales externas o "jugadores puros" , incluyendo sitios web de comparación y mercados. Este canal permite a los clientes cotizar y comprar pólizas de múltiples aseguradoras en línea. Las ventas directas a través del sitio web de la aseguradora generalmente se consideran parte del equipo de ventas interno o como canal agentes dependiendo de la política y estrategia de canales elegida por cada aseguradora. Asimismo, la esta estrategia puede ser diferente en una misma aseguradora para diferentes tipos de coberturas ofrecidas.
Otros canales de distribución masiva incluyen puntos de venta minoristas y comerciales, como supermercados y tiendas departamentales, que permiten a las aseguradoras llegar a grandes volúmenes de clientes de manera eficiente.
Los concesionarios de automóviles venden seguros vinculados a la compra de vehículos, donde las pólizas se ofrecen como parte de paquetes de financiación o compra.
Los canales de deducción de nómina venden seguros mediante acuerdos con empleadores, y las primas se deducen automáticamente del salario de los empleados. Este método mejora la eficiencia de la cobranza y fomenta la penetración de los seguros colectivos.
Las empresas comerciales combinan seguros con productos o servicios, como los minoristas de productos electrónicos que ofrecen cobertura para los dispositivos comprados.
El telemarketing aprovecha el contacto directo a través de llamadas o mensajes, apoyado por marketing dirigido y bases de datos de clientes.
Los Módulos de Ventas son puntos de servicio físicos, a menudo ubicados en zonas de alto tráfico o centros comerciales. Los asesores ofrecen información, cotizaciones y emisión de pólizas in situ, ofreciendo un acceso conveniente a los productos de seguros.
Distribución del volumen de primas por Canal de Ventas en 2024
La distribución del volumen de primas en México durante 2024 muestra que a nivel total (es decir, considerando todos los tipos de seguros conjuntamente) los Agentes Corporativos y Brokers lideraron con el 29.5% del total de primas, seguidos de cerca por los Agentes Individuales con el 28.6%. Bancaseguros contribuyó con el 16.3% (aunque su peso relativo en varias coberturas específicas es mucho mayor), mientras que la Fuerza de Ventas Interna representó el 8.1%. Otros canales de distribución masiva representaron el 6.3%, y los Concesionarios Automotrices contribuyeron con el 4.3%.
Los intermediarios digitales o jugadores online pure-players captaron el 2,7% de las primas, lo que refleja su creciente, aunque aún relativamente limitado, papel en el mercado al menos en términos de formalización de venta (en términos de búsqueda de información o consultas, la situación es muy diferente). Por otra parte, canales como la deducción de nómina, las ventas de empresas comerciales, el telemarketing, los módulos de ventas y el microcrédito representaron, en conjunto, menos del 5% del volumen total de primas.
Es importante destacar que el peso relativo de los canales varía significativamente según el tipo de cobertura y las cifras anteriores representan promedios de todo el sector asegurador, incluyendo 52 coberturas que abarcan Vida, No Vida, Accidentes, Gastos Médicos y Salud.
Datos y metodología
Este análisis se basa en más de 37 millones de registros de pólizas emitidas o vigentes entre el 1 de enero y el 31 de diciembre de 2024 , incluyendo nuevas emisiones, cancelaciones, restablecimientos, endosos y otros movimientos de pólizas. Los datos fueron recopilados y analizados por RankingsLatAm.com , utilizando registros de pólizas. En toda la investigación se ha analizado la información en forma anónima y respetando las normativas de protección de datos y privacidad.
Acceda al informe completo
Se puede descargar una versión completa del informe, que incluye una versión gratuita con un overview de datos por grandes grupos de coberturas y una versión premium con análisis detallado con desgloses de cada canal en cada uno de los 52 tipos de cobertura analizados. Acceda a la descarga inmediata aquí: Canales de Distribución de Seguros en México – RankingsLatAm.com .