Actualmente los agentes de seguros (considerando a agentes personas físicas y agentes que operan en forma de empresa) gestionan la mayor parte del volumen de primas de seguros intermediadas en México y se ubican como el canal de distribución de seguros más importante en el país.
Bancaseguros, la fuerza de venta propia de las aseguradoras y el descuento de nómina siguen en importancia en términos de canal de venta a nivel del mercado total (vida + no-vida), mientras que otros canales como las alianzas, tiendas y retailers, ventas masivas, internet, aggregators o telemercadeo gestionan proporciones de primas de menor peso relativo (aunque en alguno de estos canales el crecimiento verificado ha sido notable en los períodos analizados, esto es desde 2011 al 2019).
Lo anterior configura la estructura de canales de venta promedio del mercado de seguros en México, pero también es importante entender como operaban las ventas por canal en cada uno de los diferentes tipo de seguros (Automóviles, accidentes, incendio, vida, etc).
Para responder este interrogante se han analizado los canales de venta de pólizas de seguro de 18 tipos de coberturas diferentes en 32 distritos geográficos de México en la investigación de Canales de Venta de Seguros en México 2019 y los resultados han sido contundentes: la disparidad de estructura de canales según el tipo de seguro es sumamente marcada.
Ganadores y Perdedores en la competencia entre canales
Mientras canales como Bancaseguros aprovechan la vinculación de producto como financiaciones, la capilaridad de su red y sus inversiones en tecnología para captar ventas que años anteriores se comercializaban por otros canales más tradicionales como agentes o la fuerza de venta propia de la aseguradora. Esto le ha permitido subir más de 6% en el total de distribución de venta de seguros en los períodos analizados, mientras que los agentes persona física han cedido casi 8%.
Paralelamente, los brokers han resistido mejor el embate y retrocedieron sólo un 3% gracias a su mejor capacidad de negociación y por el tipo de seguros de comercializan (menor vulnerables muchas veces al impacto del canal bancario o el canal internet/mobile por las características de las coberturas). El canal de venta directa o propia de las aseguradoras también cede terreno, pero en menor cuantía que los anteriores. Esto se explica en parte por acciones de innovación, inversión en tecnología y de mejora interna de varias de las aseguradoras referentes que operan en México.
Las ventas en tiendas, retailers, grandes superficies, concesionarios de automóviles o la venta masiva, han captado volumen de venta de otros canales, avanzando más de un 1.6% en términos de participación a nivel promedio de los 18 tipos de seguros evaluados. Finalmente, son las ventas en el canal online/mobile las que más proporción de negocio han captado en términos relativos, con un avance del 4.7% en el período evaluado (aunque aún como canal se encuentren en volumen muy lejos del volumen de primas que los canales tradicionales manejan en el país).
En opinión de RankingsLatAm en los próximos años, la estructura de canales de venta de los seguros en México experimentará profundos cambios principalmente por un cambio en el rol del agente de seguros (que deberá reconvertirse para atender a un cliente de seguros cada vez más digital), mientras que tanto el canal bancario como el canal directo desarrollaran capacidades tecnológicas que se integraran o complementaran con canales como el mobile o con actores no tradicionales de la esfera InsurTech.
En este contexto, uno de los principales desafíos para las aseguradoras Mexicanas será el lograr una fluída y adecuada gestión integral de todos los canales de venta para cada tipo de seguro, de modo tal de poder llegar a una visión general de sus asegurados para brindarle a cada segmento la forma de venta para contratar su seguro que prefiera en cada momento.
EXCEL DOWNLOAD
