Canales de distribución de seguros en Colombia - Resumen 2022.12

Intermediarios:
Es el canal que comprende la utilización de Agentes, Agencias o Corredores para comercializar productos de seguros.
Canales Masivos:
Es la comercialización de seguros a través de la utilización de canales alternativos dirigidos a grandes bases de datos (excluyendo las de establecimientos bancarios) como lo es el ofrecimiento de seguros en las facturas de servicios públicos y en supermercados.

Las compañías de seguros utilizan la fuerza de ventas de los almacenes o cadenas retail para ofrecer información o vender sus productos, o bien disponen de puntos de venta dentro de los almacenes, con su personal, perturba para la distribución de los productos de la compañía con la posibilidad de pago y emisión de pólizas.

Los supermercados y grandes tiendas son un canal de venta que cuentan con muy buen acceso directo a todo tipo de clientes.

El sistema financiero fue el primero en incursionar en este canal al lanzar diferentes productos en coordinación con las necesidades del consumidor de la tienda, al diseñar tarjetas de débito y crédito para compras en estos lugares. Posteriormente ofrecieron los seguros y garantías de los productos en venta.

El Retail más que ofrecer un beneficio en la disminución de los costos para las compañías de seguros, promete tener una mejor segmentación del mercado y enfocar los esfuerzos hacia un nicho en particular pero de una forma masiva, ofreciendo la ventaja que las compañías pueden especializarse más y atacar mercados objetivos de una manera estratégica al tener acceso directo a un cliente potencial.

Bancaseguros:
Es la parte de la producción que se comercializa utilizando a los establecimientos bancarios de crédito para la promoción y venta de cierta clase de productos de seguros.

El negocio de Bancaseguros puede desarrollarse a través de diferentes estrategias según ell contexto en el cual se desenvuelvan las empresas tanto interna como externamente.

Grupo Económico: Se puede encontrar que un grupo económico posee una compañía de seguros y una entidad financiera y ambos participantes en una alianza de Bancaseguros.

Joint Venture: Creación de una nueva compañía de seguros entre un banco y una empresa de seguros ya existente, aquí ambas empresas aportan su experiencia y “Know How” .

Participaciones: Acuerdos entre el banco y la compañía asegurada donde se romperá participación accionaria entre ellos.

Alianzas de distribución: El banco firma un contrato de distribución con una compañía de seguros.

Venta Directa:
Corresponde a los negocios que se realizan sin la participación de un intermediario.

Son agentes colocadores de pólizas de seguros y de títulos de capitalización las personas naturales que promueven la celebración de contratos de seguro y de capitalización, y la renovación de los mismos en relación con una o varias compañías de seguros o sociedades de capitalización .

Personas naturales que han celebrado contrato de trabajo para desarrollar la labor de agente colocador con una compañía de seguros o una sociedad de capitalización.

Personas que por sus propios medios se dedican a la promoción de pólizas de seguros y de títulos de capitalización, sin dependencia de la compañía de seguros o de la sociedad de capitalización, en virtud de un contrato mercantil.

Representan a una o varias compañías de seguros en un territorio determinado.

Empresas cuyo objeto social sea exclusivamente ofrecer seguros, promover su celebración y obtener su renovación a título de intermediarios entre el asegurado y el asegurador.

Referencias: 1-No vida, 2-Pensiones, 3-Riesgos laborales, 4-Vida

  

Los agentes normalmente se focalizan en los clientes individuales y las empresas pequeñas y medianas, aunque ocasionalmente también operan en el segmento de grandes empresas. Los grandes brokers mundiales son fuertes en la operatoria de multinacionales, mientras que los medianos y pequeños suelen atender negocios domésticos.

En canales masivos, las aseguradoras utilizan la fuerza de venta de los almacenes o cadenas minoristas para ofrecer información o vender sus productos. También pueden utilizar sus propios recursos dentro de los almacenes.
Otro gran vehículo en Colombia lo representa las empresas de servicios públicos por su gran volumen de clientes.

Por otra parte, la fortaleza del modelo de bancaseguros se basa en el aprovechamiento de la infraestructura de los bancos (sucursales, redes de distribución), en la posibilidad de llegar a gran cantidad de potenciales y en el buen conocimiento que el banco posee de sus clientes.

Asimismo, a las entidades especialistas en seguros online, se han sumado las grandes y tradicionales aseguradoras, de modo tal que hoy prácticamente no hay actor que no haya dispuesto una estrategia online, ya sea para comercializar sus coberturas o para gestión y administración (servicios online para productores, administración de pólizas y siniestros, etc.)

Hay tres modalidades básicas de procesos que ocurren en el canal online:
Relación “usuario a datos”: Hay acceso a información o datos de cualquier naturaleza. El usuario puede leerlos y/o extraerlos del sitio, pero no puede interactuar.
Relación “usuario a usuario”: Se facilita la comunicación entre usuarios o participantes: intercambio de documentos, archivos de datos, diálogo en tiempo real, gestión móvil de siniestros, etc.
Relación “transaccional”: Se interactúa con otros sistemas de información de la aseguradora o canal de venta en tiempo real. El usuario realiza transacciones tales como consultar y registrar datos, o bien realizar un trámite o transacciones integrales, transacciones de contratación, seguimiento de sus pólizas, monitoreo de conductas del cliente para determinar la puntuación o seguros “por uso”, etc.

   

El asegurado está teniendo cada día más claro el concepto de seguros por internet, sin presencia física, ya medida que supera la barrera del primer uso, vence ciertos temores y prejuicios. En los últimos años el sector del seguro ha comenzado una carrera de especialización y diferenciación.

En la comercialización online/mobile el nivel general de satisfacción es elevado, pero aún se advierte un importante diferencial en lo que se refiere a la búsqueda de información frente a la gestión o contratación.

  

A: Muy buena, B: Buena, C: Regular, D: Mala, E: Muy mala

Fuentes :